賢い塾の選び方
６−０９３．早稲田塾の大量閉鎖に見る受験産業の現状
早稲田塾が大量閉鎖、少子化だけでは済まない受験産業の異変
（鈴木貴博：百年コンサルティング代表）
（ダイヤモンドオンライン・２０１７年６月９日）
受験最大手のナガセが、「早稲田塾」の校舎を大量閉鎖すると発表した。同じナガセの傘下でも東進ハイスクールは好調だが、明暗はどこで分かれたのか
＜早稲田塾「大量閉鎖」の原因は単なる少子化でははない＞
受験最大手で「東進ハイスクール」や「四谷大塚」を傘下に持つナガセが、子会社の「早稲田塾」で校舎の半分近くにあたる１１校を閉鎖すると発表した。
このニュースから３年前に、予備校の代々木ゼミナールが全国２７ヵ所の校舎のうち２０ヵ所を閉鎖したという報道を、思い出した人も多いかもしれない。しかしナガセのケースでは、少子化の煽りで教育市場が縮小しているという捉え方ももちろんできるのだが、実情はもう少し複雑で興味深い。
実際、ナガセという会社は過去１０年で売上高が２５０億円から４５０億円規模へ、純利益が１６億円から２６億円へと成長している。単年度ごとの浮き沈みはあるが、２年ごとに見れば堅実に増収を続けている会社なのだ。
受験産業においては、全体のパイの縮小よりもミクロで起きている変化の方が大きい。ということで、今回は受験産業で起きている構造変化を３つの視点からまとめてみよう。
１つは大学受験者の構造変化だ。過去２５年間で一番大きい変化は「浪人数の激減」である。団塊ジュニア人口のピークが受験にさしかかった１９９２年当時の浪人率は約３５％、つまり昔は３人に１人が浪人生だった。それが今では激減して、８人に１人しか浪人しない。
この構造変化の影響をもろに受けた形になったのが、代々木ゼミナールだ。予備校の収益の二本柱である現役生と浪人生のうち、浪人生市場が大幅に縮小した結果、全国主要都市に大型の校舎を抱えるだけの事業規模がなくなってしまったわけだ。
ただ、代ゼミの校舎については、我々ビジネス関係者の間でよく知られた面白い工夫がある。それはもともと少子化時代の到来を予想していたため、オフィスやホテルなど他業態に転用しやすいように校舎が設計されていたというものだ。実際、駅前の一等地にあった代ゼミの不動産は、校舎閉鎖後にホテルなどに転用されてお金を稼いでいる。
いずれにしても、代ゼミの閉鎖は「浪人率減少」が最大の引き金だったことを考えると、現役生中心の早稲田塾の場合は、少し事情が異なる。構造変化の２つめのキーワードは「一般入試とＡＯ入試」である。
＜同じナガセの傘下でも東進と早稲田塾で異なる強み＞
同じナガセ傘下の予備校でも、東進ハイスクールと早稲田塾は強みが異なることが知られている。東進ハイスクールは、タレントとしても有名な林修センセイを筆頭に、有名講師がきらびやかに揃った「講師陣が強み」の予備校で、受験生に試験突破のための勉強のポイントを教える技術では、日本の最先端を行っている。
一方の早稲田塾は、試験ではなく論文や面接で選考されるＡＯ入試に強い予備校として知られている。講師が生徒１人１人の強みを引き出しながら、個人のアピールポイントや関心をどうＡＯ受験につなげるかを考えてくれるところがウリなのだが、ここにビジネスモデルとしては１つ問題がある。
ＡＯ入試は実は多くの大学にとって、入学者の早期確保の手段になっている。少子化における大学経営を考えると、入学者を早く集めたほうが経営が安定する。その理由からＡＯ入試は、どこの大学でもスケジュールを大幅に前倒しして実施される。時期的には夏休み前から秋口には合格者が決まることになる。
一方で筆記による入学試験は、私立は１月末、国公立は２月から３月初めに実施される。このことで、予備校ビジネスとしての儲けが構造的に違ってくる。同じナガセの予備校でも、東進ハイスクールの生徒は１２月に直前模試を受け、本命の受験校を絞り、冬休みには直前対策の講義を2週間びっしり受けて、１月と２月も講義のビデオアーカイブを視聴しながら弱点部分を補強する。ビジネスとして見れば、試験日ぎりぎりまで収益が上がる「構造」になっている。
一方で、ＡＯ入試で合格が決まるとどうなるか。筆者の娘について言えば、９月に本命の大学から合格通知をもらったら、そこで予備校は実質退会状態になってしまった。本当は合格後も、大学で学ぶための学力維持プログラムなどを受講すればよかったのだが、本人のモチベーションとしては、もう予備校へは通えなくなってしまった。まあ、当然といえば当然だろう。
今回、早稲田塾の閉鎖を見る限り、教育をビジネスとして捉えた場合、筆記試験の受験者を対象にするビジネスの方が、ＡＯ入試受験者を対象とするビジネスと比べて、通年でしっかり儲けられるという点で、差が出てしまったように感じられる。
さて、３つ目の構造変化として、大学受験の重要度の低下が挙げられる。これは現在進行形でこれから先、１０年くらいの期間でもっとはっきりとしてくる傾向と思われ、教育・学習塾産業をさらに大きく変化させるだろう。
今の４０〜５０代が１８歳当時に経験してきたのは、「大学入試がとても重要だ」という実体験だ。だから親は、子どもに対して大学受験に一番お金を投資している。しかし、現代社会の実態はと言うと、子どもの人生にとって本当に重要なタイミングは中高受験と就活に変わりつつある。
はっきり言って、「いい大学に入れるか」で人生が決まるという考えは、古い常識になりつつある。今では「いい仲間に恵まれた中学・高校生活を送ることができるか」「就活で成功できるかどうか」の２つの要素の方が、人生にとってはるかに重要である。
そう考えると代々木ゼミナールも、本体より子会社で学習塾大手のＳＡＰＩＸの方がビジネスとしては有望だろうし、ナガセは東進や早稲田塾よりも四谷大塚の方が将来は発展するかもしれない。
＜就活ビジネスを視野に入れると早稲田塾の閉鎖はもったいない？＞
一方で、重要なわりにまだ市場が大きくなっていないのが就活予備校だ。実質的に子どもの未来を決めてしまうという意味では、中学受験や大学受験で失敗するよりも就活に失敗する方がはるかに影響が大きいにもかかわらず、就活予備校は教育産業として育っていない。
これはおそらく、お金を払う親の世代にその意識が欠けているからだろう。もう少し時間が経って、就職氷河期で苦労をした世代の親が大学生の親になる、数年ないし十年くらい先には、就活が今よりもはるかに大きい産業に発展する可能性は高い。
さて、就活教育という観点では、実は代ゼミは経営的視点からちゃんと力を入れている。少子化を見据えて早めに校舎を不動産ビジネスに転用したのと同様に、代ゼミは就活についても常に時代の先を見ているのかもしれない。
就活教育は、受験以上に個別に個人の強みを引き出しながら、合格する可能性が高い企業への対策を考えて、伴走するサービスだ。その観点で言えば、東進ハイスクール型の「有力講師による最強コンテンツ」に力を入れるビジネスモデルよりも、早稲田塾型の「伴走ビジネスモデル」の方が、未来に通用するビジネスアセットとしては重要だ。
おそらく今回の閉鎖決定で、来期以降のナガゼの業績は再び増益に転じるだろう。ただ長期的に見ると、今回の閉鎖が「第三の教育ビジネスの構造変化を取りこぼしてしまった」という後悔につながらなければいいと私は思うのだが、どうだろうか。
考察
予備校業界の構造変化として筆者は、浪人数の激減、ＡＯ入試の拡大、大学受験の重要度の低下、という３点を指摘している。
最初の浪人生の激減は、広く知られている社会変化である。浪人率が３人に１人（３３．３％）から８人に１人（１２．５％）に低下するということは、学生の数が一定としても、浪人生の数が以前の３８％に減少するということになる。少子化で学生数は減少傾向だから、実際にはもっと大きく減少しているはずだ。これでは浪人生を主対象としてきた代々木ゼミナールなどの伝統的な予備校は、経営が一気に悪化する。だから、大量の校舎閉鎖は当然のことと言える。
２番目のＡＯ入試の拡大は、なかなか興味深い。ＡＯ入試で早期に合格が決まれば、その生徒はその後は通学しなくなる可能性が高いので、生徒１人当たりの売上は、一般入試で大学を受験する生徒よりも低下する。そのため、全般的に伝統的な予備校は、ＡＯ入試にこれまであまり積極的ではなかった。もはや私立大学の入学者数は、半数以上が学校推薦型入試や総合型入試（旧ＡＯ入試）である、という状況であるにも関わらずだ。早稲田塾はこの隙間を狙って、現役生専門と銘打って推薦入試やＡＯ入試に力を入れて、ある程度まで規模を拡大してきた。しかしそれでも収益性が低かったのが実情のようだ。ナガセに買収されたのも、この収益性の低さが大きな要因であった可能性がある。早稲田塾を買収したナガセは、収益性を高めるための方策をいろいろと講じたはずだが、何をやってもダメで、あきらめて早稲田塾の校舎の大量閉鎖に踏み切った、ということなのだろう。
３番目の大学受験の重要度の低下については、議論の余地がある。「大学よりも中高生活と就職活動が大切、大学で人生が決まるというのは古い常識」と筆者は述べているが、大手企業や有名企業など就職倍率が高い企業の多くでは、膨大な応募者を少数の人事部人員では評価しきれないため、大学による選別を行う学歴フィルターが使われているのが実態だ。「いい就職のためにはいい大学」という構図は、そう簡単には覆らないと思う。
ただし、就活予備校については、ある程度のニーズはあると思う。「高い授業料を払ってでも、息子や娘をいい会社に入れてやりたい」と考える就活生の父母は、中間所得層ならばある程度は存在するのではないだろうか。高額所得層は子弟の就職に使えるコネを持っているだろうし、低額所得層はこのような予備校に授業料を払う余裕がないので、狙うべきはやや余裕のある中間層だ。しかし、就活での立派な実績や、大手企業・有名企業とのコネがないと、就活予備校は集客で苦戦しそうなので、業態として確立するにはかなりの時間がかかるだろう。
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