賢い塾の選び方

６−０３７．秀英予備校が強引な生徒勧誘策を展開

　＜摘出スクープ＞お受験狂想曲の実態はこれだ
　衝撃ビデオ入手！　大手進学塾が小学生＆中学生を「営業マン」に仕立て上げている
　「壁に勧誘の成績グラフを張り出す」「１人紹介すると図書券５００円プレゼント」
　−−そして問題のビデオでは、生徒たちの“指導方法”がこと細かに解説されていた
　（週刊ポスト・２００７年３月９日号）

「講習に友人を誘おう！」教壇の“講師”は生徒に語りかけるように、“勧誘手法”のノウ八ウをしゃべり続けていた。大手進学塾の内実を赤裸々に示すこのビデオ、子供たちを通わせている両親が見たら、腰を抜かすのではなかろうか。小中学生が、勉強するために通っているはずの塾で、営業マンのように扱われていたのである。

＜月に１万５０００円“稼ぐ”生徒も＞

何といっても、まずは衝撃的なビデオの映像をご覧いただきたい。３０分ほどの映像に付けられたタイトルは「授業の流れを学ぼう」というもの。冒頭では、黒板の前に立ったワイシャツ姿の若い“講師役”が、大声で、こうまくしたてている（以下、〈　〉内はビデオの内容）。

〈こんばんは！　ちょっと前に“先行予約券”て書いたの覚えとる？　皆には渡す予約券の枚数を書いてもらったんだけど、誰に渡そう？　考えてる？　１５人っていってくれたけど、ぽんと浮かぶ？　（紙を取り出し）夏期講習に友人を誘おう！　これ見て、「去年もあったよね」と思った人もおると思うんやけど、今回は中３の夏期講習。去年とは全然違うから。（中略）　皆、予約券の枚数があったね。じゃあ１５人書けるかな？　（中略）　とりあえず、皆、予約した枚数は書かないとおかしいよね〉

まるで営業所長が営業マンたちに傲を飛ばしているかのようだが、実は進学塾の講師のために作られたものなのである。問題の映像を作成したのは秀英予備校（本社・静岡市）。静岡、愛知、北海道を中心に２００強の教室をもち、従業員数７００人強、生徒数は小・中・高合わせて約３万人という東証１部上場の大手進学塾である。上場している進学塾の中では、６番目の売り上げを誇る。

なぜ塾がこんなものを作成したのか。元社員が明かす。

「この映像は、塾が講師の研修用に作成したものです。講師が生徒に友達を勧誘してくるよう促すノウハウが、実演形式で収められています。秀英予備校では、生徒獲得に非常に熱心で、講師によっては、授業が始まる前、１０〜２０分ほど使って生徒に友達勧誘の指導をしていました。友達を紹介できない生徒は、授業後、講師から、“なぜ誘わないのか”といわれることもあった。それで、嫌々、友達に頼み込んでいる生徒もいました」。

親からすれば、子供が塾の授業時間に、“営業指導”を受けているとは、夢にも思わないはず。にわかには信じがたいのだが・・・。

問題の映像の続きを記そう。場面は変わって教室の外の面談スペースのようなところ。先の“講師役”の男性が同年配の“生徒役”の男性に軽い調子で話しかけるところから始まるのだが、机の上には秀英予備校のパンフレットが広げられている。

〈（講師役）−−どうだった？
（生徒役）「なんか聞いたんだけど、ダメだっていわれた」。
−−なんて聞いたの？
「“夏期講習あるけど一緒にやらない？”って。で、考えとくとは言われたんだけど、来てくれるかはようわからん」。
−−たぶん本人しっかり考えてないよね。夏期講習パンフってあるんだけど、見せてくれた？　仲いいのであれば、もっかい考えてもらおう。（中略）　この子以外に誰かいる？　たとえば隣の子は？
「声かけてない」。
−−なんで？　一番近いじゃん。女の子？　いいじゃん。
「恥ずかしい」。〉

これは勧誘活動の“個人指導”のノウハウを教えようとしたものだろうか。とにかく映像は、まるでワイドショーの再現ビデオのような仕立てになっているうえ、“出演者”の表情も豊かで、異様なハイテンションで続いていく。

〈−−そうだよね。でも考えてみて。最後、合格発表行って、クラスで集まって受かってる子と落ちてる子と、すごく微妙な空気なのね。で、ちゃんと誘っておけばよかったなと思っても遅いのよ。（中略）　で、なんていうの？
「う〜ん、夏期講習は大事だよって」。
−−じゃあ、早く図書券ゲットしないとあかんよね。頑張ろうね！〉

関係者への取材によると、秀英予備校では友人を塾に紹介した生徒に、“ごほうび”が与えられるシステムになっているという。小学生には文房具など、中学生には紹介１人あたり図書券５００円。高校生には同じく３０００円程度の図書券と、それぞれ決まっている。中には、友人を勧誘して月１万５０００円ほどの金券を手にする生徒もいるのだとか。つまりは生徒が“営業マン”に仕立て上げられているようなのだ。

＜内申点まで引き合いに出し＞

問題の勧誘マニュアルが収められた映像はまだ続く。今度は“講師役”が“生徒役”に問いかける。

〈−−この前、ダメだったと言っとったけど、どうなった？
「同じクラスのＡっていうのが来そう」。
−−すげーじゃん！　頑張ったじゃん。じゃ、Ａクンね。書いておくから。塾とか行ってるの？　行ってない。じゃあ、もう、これ濃厚やね。
「うん。３年生になったら来そう。でも、まだお母さんに話してないみたい」。〉

これは声をかけた友人が脈アリだが、まだ母親に話していないというパターン。すると“講師役”は、とりあえず席だけ取っておくから、後で母親に来てもらうようにと“生徒役”を激励する。

〈−−あとはお母さんじゃん。ウンといってほしいじゃん。ここに呼んで、ちゃんと先生が説明すればわかってくれると思うのよ。悩んでるんだったら説明会だけは絶対来て！　それだけお願いしといて。次、これ、持ってこれそうだね。〉

とにかく、微に入り細をうがつように、生徒に営業方法を教える映像が続いているのだ。前出・元社員がいう。

「私が知る限り校舎内の壁に、勧誘した友達の数のグラフを張って生徒間で競わせている教室もあります。また、生徒を集められない講師はボーナスに響くため、居づらくなって辞めていく人もいました。講師には生徒集めの目標があって、その達成率がパソコンで見られるようにもなっている。こうした塾の体質が嫌になって２年前後で辞める講師は多く、３年も勤めていればペテランといった感じです」。

そして映像の最後は、“講師役”が教壇から“営業活動”に不熱心な子供たちに対して恫喝のような言葉を投げかけて終わる。

〈−−去年もいたんだけど、サッカー部の男の子で、３人でつるんでて、（中略）１年間協力しなかった。やっぱりそういう子たちって、学校でもそういう態度が出ちゃって、内申点が下がっちゃうんだよね。先生、怖いのは、そういう子たちって、大人になった時、みなで頑張ろうという時に通用していかんでしょ。紹介状１０枚持ってきた子は、やっぱ皆に負けたくないと思ってる。次回、絶対渡して下さい！　じゃ、授業のほうを始めたいと思います。〉

授業と直接は関係ない話を延々とするばかりか、生徒にとって一番気になる「内申点」まで持ち出すとは、親でなくても怒りが込み上げてくるだろう。「地域の学校から“生徒が学校で営業活動のようなことをやっている”といったクレームが来てました。でも幹部に意見をしても“子供が勝手に紹介しているのだから、別に問題はない”という返事でした」（前出・元社員）。

静岡県内の秀英予備校に、昨年夏から半年間通っていた中３の男子生徒も、塾から勧誘の話があったと証言する。「教室で授業が始まる時に、先生から“この塾に入りたい人がいたら呼んでね”といわれたことがあります。誘うことができれば図書券がもらえるという説明はありました。ただ、僕には誘うような知り合いがいなかったので、誰も誘わなかったけど、怒られることはありませんでした」。

進学塾は公教育の機関ではないものの、れっきとした教育現場。このように生徒を使う経営姿勢には、疑問を抱かざるをえない。

＜「他の塾でもやっている」＞

秀英予備校の生徒を使った営業活動の背景を、教育評論家・小宮山博仁氏は、次のように指摘する。

「塾業界の現状は、大手塾と中小塾に二極化しつつある。最近１０年ほど、小規模な個人塾は生徒を集められずに減ってきた。大手塾同士の競争も厳しく、全体に少子化の影響もあって減少気味のパイを奪い合っているのです」。

とはいえ、こんな子供を利用した営業戦術がまかり通ってよいのだろうか。塾や予備校は「サービス産業」とみなされ、監督官庁は経済産業省である。同省商務情報政策局サービス産業課に話を聞くと、「業界全体に関わるような社会問題にならない限り、経産省が前面に出ていくのは難しい。たとえ生徒に営業活動のようなことをさせていても、止めさせる根拠法がないのです。とはいえ、生徒は勉強をする目的で塾に通っているのだから、よろしいことではないでしょう」。

秀英予備校の渡辺武社長は、問題の映像について次のように説明した。「そういう内容の映像なら確かにあります。社員研修のために作ったものです。紹介状をもらって塾に入る生徒が多いというのは他の塾でも同じです。ただ、そこで普通に渡してくれといってもやってくれない。少しでも印象に残るような意識づけはしている。生徒には友達を紹介すると図書券を渡していますが、中学生で５００円分。小学生には消しゴムなどの文房具です。高校生で３０００円相当のものになりますが、当社に限らず他でもやっている。ただし、教室に獲得数のグラフを張ったことはありません。講師に営業成績が求められるのは事実だが、ノルマではなく売り上げが求められるということ。生徒の親から、紹介状の話をする時間が長すぎるとクレームがあったのは事実だが、その件では当事者だった講師を注意しています」。

確かに本誌が他の大手進学塾に取材したところ、新規生徒を連れてくると、金券がもらえる塾は複数あった。ただし授業時間内に、生徒に“営業指導”していたところは確認できなかった。

前出・小宮山氏は手厳しい。「生徒に塾生集めなど“営業マン”のようなことをやらせるべきではありません。その成果によって金券などを与えていると、子供たちが“生徒を集めるとカネになる”といった短絡的な発想をしてしまうことになりかねない」。

親は家計が苦しい中、毎月２万〜３万円を割いて子供を塾に通わせている。それは、何よりも子供に知識と学ぶ力をつけさせたいとの思いからだろう。貴重な授業時問を割いて生徒に“営業指導”している塾に、いったいどれだけの親が理解を示せるのだろうか。

　生徒まで営業マン−−“過激”学習塾あきれた「集客戦略」
　（ＺＡＫＺＡＫ・２００７年８月３０日号）

「アジテーション」「オルグ」「動員」「組織化」といえば、かつての学生運動を彷彿とさせる過激派セクトの“業界用語”。しかし、これらの過激な用語を、夏期講習受講生の囲い込みのために社内で公然と使用する有名進学塾の存在が、夕刊フジの取材で明らかになった。

この塾は、全国に２０４校を展開する東証１部上場の「秀英予備校」（静岡市）。仙台市で今夏、夏期講習参加費を無料にして話題を呼んだ。かつて本部長まで務めた元社員がこう語る。「夏期講習こそ生徒獲得（＝組織化）の最大のチャンス。既存の生徒を生徒勧誘の営業マンに仕立て上げるため、ゴールデンウイーク明けから通常の授業時間を５〜１５分割愛して、各講師が勧誘指導（＝アジテーション）を実施。学校の友人たちを夏期講習に勧誘させます。この実績だけで社員の評価が決まるので全員必死です」。

何も知らない生徒たちは学校のクラスメート、部活の仲間、他校の親友までリストアップし、組織化に邁進することになる。成果を上げれば図書券などのインセンティブが付くが、逆の場合には、目標人数を夏期講習に参加（＝動員）させるための個別指導（＝オルグ）が実施されるという。

組織拡大を目指す同塾の頂点に君臨するのが渡辺武社長（５９）だが、実際に仕切っているのは、業界内で“卑弥呼”と恐れられる専務管理本部長兼経理部長の喜代子夫人（５６）といわれる。静岡市で個人塾を経営していた武氏と結婚した喜代子夫人は、１９８２年、浜松を拠点に展開中だった佐鳴学院（現・佐鳴予備校）創業者、佐藤イサク氏の下で、予備校経営のノウハウを学んだ。瞬く間に勢力を拡大し、中部地方に「佐鳴・秀英」の２大体制を築き上げた豪腕妻だ。

同校は「１００％正社員」をうたっているが、「正社員であるがゆえに、営業に力点を置いた方針に異を唱えられない」（元社員）という。同塾広報部は「強制ではありませんが、在校生に友達の紹介を依頼し、入塾の際に謝礼することはあります。社内用語については、誤解を招く言葉遣いを改めるように指導を続けております。専務については、ご指摘のような事実はありません」と回答している。

　SPECIAL REPORT
　詐欺スレスレ「予備校・塾ビジネス」の断末魔
　（ＳＰＡ！・２００７年９月１１日号）

６月に未来工房アンビシャス、８月に明聖アカデミーと、学習塾の破産が相次いでいる。そして今後も、少子化と業界の競争激化の影響で多くの予備校や学習塾が経営破綻するだろうと予測されている。そんな業界内では、詐欺スレスレの行為（あるいは完全な詐欺）を行っている疑いのある会社も多い。そこで、生徒、保護者、元社員などを直撃、詐欺スレスレの「予備校・塾ビジネス」の実態をリポートした。

（略）

＜授業時間を削って子供に“営業指導”する大手進学塾＞

本誌編集部に送られてきた内部告発文書とビデオ。それは、静岡・愛知・北海道を中心として、全国に約３万人の生徒を擁する大手進学塾Ｓの驚くべき内情について告発したものだった。

その内容は、塾講師が生徒の友達を塾に誘うように訴え、具体的な勧誘ノウハウを伝えるというもの。同封の告発文によると、小中学生の生徒に「新規顧客獲得」を指導するための、社員向けの「研修用ビデオ」だという。

元講師のＧ氏は「Ｓのやり方は明らかに異常です。授業の最初の１０〜２０分、時には３０分も、講師らは“アジ”（アジテーション）と称する“営業指導”を行うのです。まるで政治運動のような“アジ”“動員”“組織率”といった言葉が会議でも頻繁に出てきます。生徒にはノルマがあり、壁に営業成績グラフまで張り出している講師もいたそうです。そして、友達を紹介した塾生を『今日は○○君が×人連れてきました〜！』と自己啓発セミナーさながらにほかの生徒の前で褒め称え、褒賞としてクオカードや図書券が与えられます」。

そして、営業成績の悪い生徒は授業後に講師から叱責され、営業の個別指導を受けるのだという。「授業後、教室に居残らされて『塾に紹介する友達の名前を書かないと帰さない』と脅され、泣きだした子もいました。なぜ友達を連れてこれないのかと詰問し、友達の名前と連絡先を書かせ、ＡＢＣなどのランクをつけます。別の子は、親が『退会したい』と電話したところ、子供が講師に呼び出されて『なぜ辞めるんだ』と問い詰められ、仕方なく『考えてみます』と言わされた。講師は親に『お子さんは辞めないと言っていますよ』と電話をかけました。自分の意思で退会すらできない」（Ｇ氏）。

Ｓに子供を通わせていた主婦のＨさんはこう証言する。「子供が金券を持っていることに驚き、問い詰めると『学校でパンフレットを配って、友達を紹介したから』と。友達を紹介できないと、塾に行きづらいのだという。Ｓに『おたくの塾は子供に営業させるのか』とクレームの電話をかけたところ、『お子さんが自発的にやっているのでは』と、とりあってもらえませんでした」。

「Ｓの講師が子供に勧誘活動を迫るのは、塾生獲得数が唯一の評価基準だからです」とＧ氏は語る。「講師の仕事は営業が９割。社内ネットで、社員約６００人の営業成績が公開されています。下位の講師はクビにされるので、皆必死で生徒に勧誘させているのです」。

なぜこんなことが可能なのだろうか？。元社員のＩ氏は、「社長夫妻によるワンマン体制が背景にある」と語る。「会社の運営に関する重要な事項はすべて社長の家で決まります。まともな社員は皆辞めていきますよ。Ｓは年間１５０人もの正社員を雇いますが、嫌気がさして２〜３年ほどでほとんど退職します。そもそも、採用の段階から大人しくて従順な若者を採用しています。こうして、Ｓに忠誠を誓う社員ばかりが残るのです」。

そのほかにも、スキャンダルには事欠かない。新聞等でも報道されているが、２００６年１２月には生徒の合格実績の水増しで公正取引委員会から注意処分を受けている。Ｓは予備校・学習塾でつくる業界団体「全国学習塾協会」に加盟しておらず、独自の基準で合格実績を宣伝しているのだ。

元社員のＪ氏は呆れ顔で語る。「やっていることはメチャクチャですが、違法行為ではないし、監督官庁やチェックする団体も存在しない。保護者が消費者センターや教育委員会に言ってもなかなか取り合ってくれないようです」。

Ｇ氏は「それに、内部告発は危険です」と声を潜める。「経営陣は犯人捜しに躍起になるし、バレれば嫌がらせをされたあげくクビになる。東証一部上場企業だし、新聞などにも広告が大きく出るので、外部の人々は信用してしまうのでしょうが、騙されてはいけません」。

生徒への“営業指導”についてＳに問い合わせると、「ほかの塾でもやっているような紹介制度はありますが、強制はしていません」と言うのだが……。

Ｓの内部資料には、 「とにかく紹介状を渡させること」 「実際に生徒が誘うときの感覚で」 「時々友人リストをチェックし、新たな指示を出す」 などの記述が見られ、組織ぐるみで 営業指導を行っていることがわかる。

（略）

　考察

秀英予備校は、業績が絶好調で、本拠である静岡県から他県への進出を積極的に展開している。２００５年夏には札幌に一気に１６校を開設し、業界の注目を浴びた。

業績停滞で苦しんでいる塾も少なくないのに、秀英予備校はどうしてそんなにどんどん生徒数が増えているのか、以前から疑問だった。しかし、週刊ポスト２００７年３月９日号の記事で、その理由のひとつが判明した。

秀英予備校の社長は、「他でもやっている」と語っている。確かに生徒を紹介してくれたら図書券を渡しているという塾は多いかもしれないが、研修ビデオを作成した上で講師にしっかりと研修を行い、さらに生徒に対しては授業の時間を削ってまで生徒獲得を働きかけるという、このような高度な「生徒営業マン化作戦」を展開しているという事例は、これまで聞いたことがない。しかし「他でもやっている」というコメントが、そこまでを含むものであるならば、儲け主義の塾ではこの程度のことは当たり前なのかもしれない。

２００７年３月２０日現在、秀英予備校のホームページに、この記事に関する情報は何も掲載されていない。事実誤認として反論することもしていない。「こんな記事、ほっとけば生徒や保護者は、そのうち忘れてしまうだろう」というだんまり作戦のようである。しかし、あれだけ部数の多い雑誌に大きく掲載されてしまったからには、何らかの釈明なりお詫びがないと、生徒や保護者は「都合が悪いから黙っている」としか感じないのではなかろうか。

その後２００７年８月３０日に、フジサンケイ系列のネットニュースサイトのＺＡＫＺＡＫでも類似ニュースが掲載された。そして２００７年９月１１号のＳＰＡ！（扶桑社）には「授業時間を削って子供に営業指導をする大手進学塾」という元講師からの告発を元にした記事が掲載された。

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