情報提供日：２００４年６月２０日
情報提供者：リズム少年（愛知県）
私は、高額教材の訪販でトラブルが絶えない中央＊＊第３事業部（（株）ジャスト＊＊＊コーポレーション）の元社員です。この会社は、という３段階の営業を行っています。原価が１万に満たないと言われているものをフルセットで６０万円ほどで販売しています。
- アプローチャー（ＡＰ）と呼ばれるセールスマンが対象家庭をまわり、診断テスト（Ｊ−ＤＡＴＡ）を売りつける。
- 教務と呼ばれるテレアポ兼事務の社員が、診断テストの結果をアドバイス付きで説明するという名目で、再び訪問する約束をとりつける。
- クローザー（ＣＬ）と呼ばれるトップセールスマンがやってきて、テストの結果とアンケートに書かせた志望校をもとに、その地区の高校（公立）受験の話から教材の話に持っていって契約を取る。
最近、名簿業者に対する法規制が緩やかながら始まり、業者から名簿を買っているこの会社は危機感からか、今まで以上に独自の名簿の作成に躍起になっているようです。
こういった会社に名簿を集めさせるのはあまりよろしくないので、手口が載ったＡＰのセールストーク・マニュアルをご紹介します。何かの役に立てば幸いです。今年度入社した新卒などが使うセールストークは、少し改良が加えられているかもしれません。
ＡＰ：こんにちわ〜、こちら○○さんのお宅でよろしいでしょうか？
Ｍ：はい、そうですけど
ＡＰ：私このあたりでお世話になってる＊＊と申します（支社によっては社名を名乗るところもある）。今、この地区の＊＊中学＊年の皆さんに年一回限り行ってる学力診断の案内状をお配りしてましたので、＊＊君が帰られましたらお渡しください。
（展開バリエーション１）
Ｍ：うちはそういうのはいいです。
ＡＰ：すいません、お近くの○○君や△△ちゃんにも配ったのでお願いします。
（展開バリエーション２）
Ｍ：うちは塾にいってるのでいいです。
ＡＰ：がんばってるんですね〜、この辺りのお子さんは皆塾へ通われてるようですね。塾に行かれてる方にもお配りしてるものなんでお願いします（塾や家庭教師の勧誘ではないので安心してください）。
（展開バリエーション３）
Ｍ：何なのこれは？
ＡＰ：以前は学校で業者テストがありましたよね？、現在では学校が関与しなくなったので、私どもで行っております学力診断テストの案内状なんですよ。
（本編に戻る）
ＡＰ：こうやって皆さんのお宅をまわってると皆さん部活がんばってるお子さんが多いですね。＊＊君は何部でがんばってるんですか？
Ｍ：＊＊部ですけど
ＡＰ：じゃあ帰りも結構遅くなったりしますよね？、この辺で部活やってる子はだいたい６時くらいに帰宅するって聞いたんですけど。
Ｍ：うちの子もそのくらいですけど
ＡＰ：それで帰宅してからご飯食べて、塾へ行ったりするんですよね？
Ｍ：ええ、そうですけど。
ＡＰ：この辺の方は＊曜日と＊曜日に塾へ行ってるっておっしゃってたんですけど、＊＊君は何曜日ですか？
Ｍ：うちも同じ曜日です
ＡＰ：それなら○○塾ですね、あそこはいいところだって聞きますよ。部活に塾にがんばってるってすごいですよね。
Ｍ：まぁみんなやってることですからね。
ＡＰ：じゃあ部活も怪我しないようにがんばってとお伝えください。
Ｍ：はい、わかりました。ありがとう。
ＡＰ：あとこちらの封筒のほうなんですけど、後日近くに寄れたときに感想だけ伺ってますので・・・。お母さんはいつもこの時間に家にいらっしゃいますか？
（展開バリエーション１）
Ｍ：また来るのならいらないわ。
ＡＰ：すいません、見てもらうだけの広告なんで、＊＊君に見せるだけ見せてあげてください。
（展開バリエーション２）
Ｍ：だいたいこれくらいの時間にはいてますけど。
ＡＰ：わかりました、今日はお忙しいところありがとうございました。失礼します。
＜補足説明＞
このように家に押しかけて、テストの広告と申込書とアンケートの入った封筒を置いて帰る。部活や塾、母親の在宅時間を聞き出すのは、母親と子供のいる時間を狙って再び訪れるため。母親がいなければ、それ以外の人間に渡して、母親と子供の帰宅時間を聞き出しておく。留守の場合、後日うかがうという旨を書いたメモを添えて封筒をポストに入れて帰る。
ＡＰ：こんばんわ、夜分にすいません。先日伺いました○○ですけど先日はお忙しいところありがとうございました。（Ｍ以外に配達した場合）先日お母さんはお留守だったんで、勝手ながら＊＊さんに配らせてもらったんですけど。
Ｍ：ああ、この前来た人ね。
ＡＰ：今日は封筒配らせてもらったお宅を一軒づつ順番にまわって、感想を聞きながら封筒を回収していますので（使えるものは使い回しするのでorリサイクルするので）、あったら持ってきてください、お願いします。
Ｍ：ちょっとまってね。
ＡＰ：（封筒を取りに行ってる間に玄関に侵入、玄関先に座り込むために靴を整頓）
（展開バリエーション１）
Ｍ：うちはやらないからいいです。
ＡＰ：やるやらないは自由なんでかまわないですよ。封筒だけ持って帰るんで持ってきてください。
（展開バリエーション２）
Ｍ：見てないわよ。
ＡＰ：全然かまわなかったですよ、お忙しいですよね。残ってたら持ってきてください。
（展開バリエーション３）
Ｍ：封筒なくした（または捨ててしまった）。
ＡＰ：全然かまわなかったですよ、それで中のほうは見てもらえました？、今見本で封筒持ってるので。（封筒を取り出し、近寄って見せる）
（本編に戻る）
ＡＰ：ありがとうございます、じゃあ中身確認するので玄関先お借りします（ちょっと失礼しますと言って座る）。（封筒の中身を出しながら）お母さん、中のほうは見てもらえました？
（展開バリエーション１）
Ｍ：いちおう見たわよ。
ＡＰ：ありがとうございます。
（展開バリエーション２）
Ｍ：見てないわ。
ＡＰ：すいません、お忙しかったですよね。
（本編に戻る）
ＡＰ：中に学力診断のチラシとアンケートが一枚入ってまして、テストやるやらないは自由なんですけど、今みんなにアンケートに協力してもらってるんです。こんな風に（アンケートを見せながら）、＊＊部の子とか＊＊部の子とか無記名のアンケートなんで、お母さんもちょっとだけ協力してくださいね。
（展開バリエーション１）
Ｍ：アンケートだけだったらいいわよ
（展開バリエーション１）
Ｍ：忙しいから。
ＡＰ：すいません、本当にお時間はとらせませんのでおねがいします。
（展開バリエーション２）
Ｍ：夕食の準備があるから。
ＡＰ：すいません、すぐに終わらせるんでちょっとだけお願いします。
（展開バリエーション３）
Ｍ：アンケートを何に使うの？
ＡＰ：すいません、勉強に対する意見を聞いて我々も勉強させてもらってるんで、お願いします。
（本編に戻る）
ＡＰ：ありがとうございます。あとこちら半分はお子様用ってことで、＊＊君の分になってるんですけど、○○君もう帰ってますよね？、じゃあ私がすぐに○つけて終わらせるんで、ちょっと呼んでくださいお願いします。
（展開バリエーション１）
Ｍ：＊＊ちょっと来て、何かアンケートして欲しいっていってるけど。
ＡＰ：＊＊君、ごめんね、ちょっと来てくれるかな。
（展開バリエーション２）
Ｍ：うちの子はそういうの嫌いだから・・・。
ＡＰ：すいません、嫌いって言ってた子も協力してくれたんで、一声だけ掛けてください。
（本編に戻る）
ＡＰ：＊＊君こんばんわ！、ごめんね、ご飯食べてた？（または、テレビ見てた？、疲れてる時にごめんねなど、ねぎらいの言葉）。いや〜お母さん、＊＊君が背高いですね（または、大人っぽい、しっかりしてる、明るいなど、必ずほめる）。僕、＊＊っていって、今みんなの家にこの封筒配ってたんだけど、見てくれたかな？
（展開バリエーション１）
Ｃ：見た。
ＡＰ：ありがとう！
（展開バリエーション２）
Ｃ：見てない。
ＡＰ：部活とかで忙しいもんね。
（本編に戻る）
ＡＰ：それで、中にアンケート入ってて、こんな風に（アンケートをめくりながら見せる）みんなに協力してもらってたんで、＊＊君もちょっとだけ協力してね。
Ｃ：うん
ＡＰ：じゃあちょっと座ってくれるかな（手で玄関先を指しながら）、お母さんもお願いします（Ｃの横に座らせる、真横ではなくやや後ろ）。
＜アンケートは学年ごとに内容が異なるので省略＞
＜補足説明＞
アンケートの内容は、子供に対しては得意教科と苦手教科など、親に対しては子供に関することで心配なことや入試の仕組みについて。アンケートの際に、情報収集で得た担任の名前や学校で行われている行事、強いクラブなどの話題を出して安心させる。
＜ここからは２年生対象のＤＡＴＡ説明（３年生だと受験前に〜というトークを使ったりする）＞
ＡＰ：アンケートありがとうございました。それで今みんなに、Ｊ−ＤＡＴＡってのを作ってもらってるんですよ。みんなこ〜んなかんじで（オーダー控えを見せながら）、受けてくれてるんですよ。＊＊君とか＊＊ちゃんとか知ってる？
＜補足説明＞
オーダー控えは、受験票記入の際複写になっていて、住所・氏名・学校名などが記載されている。
Ｃ：知ってる。
ＡＰ：友達かな？、同じクラス？、お母さんもご存知の子ですか？、など。
ＡＰ：なんでみんなが受けてくれているかっていいますと、さっきアンケートで＊＊君は数学が苦手って言ってたよね。（アンケートをめくりながら）他の子も苦手教科があるんですよ。じゃあなんで苦手になってるかを教えてあげるね。
系統図（数学の系統図、学年によって、または支社によって使用しない場合もある）を取り出しながら、
ＡＰ：お母さん、学校の先生が勉強はつながりだぞ〜って話されますよね？、これは勉強のつながりを図にしたものなんです。
ＡＰ：（苦手教科が数学以外の場合）数学の系統図ってありますけど、他の教科についても同じことがいえるんですよ。＊＊君は今＊＊中学だと、この辺りを習ってるところだよね？、この辺で苦手になってるってことは、１年で習った基礎の部分で忘れてたりわからなくなってるってことなんだよね。これ今のうちに直しておけばいいんだけど、そのままにしておいたら困るよね〜。お母さん２年になると部活も忙しくなりますよね？、それで今のうちに１年生で習ったところで分からない部分を探して分かるようにしようっていうのがこのＪ−ＤＡＴＡなんです！（ＤＡＴＡの見本を取り出す）。
ＡＰ：＊＊君も高校行くよね？、＊＊君の志望校を選んでもらうと、今の学力での合格率と合格基準偏差値、３教科と５教科の偏差値もでてきます。ただこれは塾の実力テストとかでもでるところですよね？、その塾に行ってる子たちみんなが一番気に入ってくれたのが、この単元別診断なんです！。＊＊君、「単元」って知ってる？、お母さんはご存知だと思うんですけど、簡単に言うと教科書の目次のことですよね。＊＊君＊＊って単元習ったよね？、その横をみてもらえるかな、グラフがあるよね。このグラフが長いのはよく理解できてるところ、じゃあ短いのはどういうことかわかる？
Ｃ：理解できてないところ。
ＡＰ：そう、つまり弱点っていうことなんです！（母親に向かって強調して）。その横をみてもらうと、◎がたくさんついてますよね？、これは高校入試に出ましたっていうことなんです。当然重要な単元だから、学校の定期テストにもでるところなんだよ。そういう大切な単元で弱点になってたらそのままにしておいたら困るでしょ？、ちゃんと理解してもらわないとこまりますよね？、そこでこのＤＡＴＡでは重要なところで弱点になっているところにはウィークポイントマークがついていて、弱点が一目でわかるようになってます。当然これは５教科全部で出てきます。
ＡＰ：ただ弱点わかっただけじゃ、何もならないですよね？、さっきの家の子も弱点分かったけどどうしたらいいか分からないって言ってたんですよ。そこでこのＤＡＴＡでは、弱点単元を君の教科書にフィードバックといって、＊＊君の＊＊中学で実際に使ってる教科書の何ページのどこに弱点があってどう直せばいいか、アドバイスが出てくるんですよ！。
ＡＰ：まぁ、これを作ったからって毎日勉強しなさいってことじゃなくて、テスト前とかに勉強するよね？、そのときに教科書の何ペ−ジのどこを勉強したらいいか分かると便利でしょ？、お母さんこれがあるとないとではずいぶんちがいますよね。だからみんな参加してくれたんですよ！。
ＡＰ：じゃあ、どうやってこのＤＡＴＡを作ってもらうかというと、１回だけテストを受けてもらってます。＊＊君テスト好き？
Ｃ：嫌い。
ＡＰ：そうだよね〜、お母さん、好きっていう子はいないですよね〜。なのになぜみんな受けてくれたかっていうと、やり方が簡単だからなんですよ。（テストを取り出しながら）これがそのテストなんですけど、すごく薄いですよね。これで５教科です。これを家でやってもらいます。＊＊君、これは誰かと競争していい点とろうってものじゃないから分からないところはとばして、分かるところだけをこっちの解答用紙に書いて、終わったら専用の封筒に入れて、学校行くついでにでも郵便ポストにいれて送るだけ。どう？、すごい簡単でしょ。
Ｃ：うん。
ＡＰ：ありがとう！。で、お母さん、費用のほうも年１回２９００円だけなんで、お母さん方もこの子がやるんだったらいいよっていって応援してくれてたんで、＊＊君がやりたいってことだったら、ぜひ応援してあげてください！
＜補足説明＞
ここまでできたら、フルトークへ。
Ｍ：どうする、やるの？
Ｃ：う〜ん、どうしようかな。
ＡＰ：お母さん大丈夫ですよ、それに今のうちにやっておくと後々楽になりますよ。＊＊君も後からわからなくなるより、今少しだけやっておくと、後は部活にも打ち込めるしみんなもやっているものだから１回だけがんばろう！（人によって対処は異なる。１人につき３つか４つ反論対処や押しのネタを用意し練習しておく）
ＡＰ：じゃあ＊＊君、このテストは早い子だと１日でできるっていうんだけど、だいたい３〜４日でできるって言ってるから、それくらいあればできるよね？、じゃあみんなといっしょにがんばろうね！
ＡＰ：お母さん、＊＊君がんばるってことなんで、こちらの受験票のほうに記入お願いします（ペンと受験票を差し出す）。（記入が終わると）あと印鑑と、費用の方２９００円お願いします。
（期限日設定やテストのやり方・志望校の選び方、伝達事項は省略）
ＡＰ：だいたい２週間くらいで、ＤＡＴＡのほうはできあがります。できあがると電話で連絡の上、担当がＤＡＴＡをお持ちしてアドバイスします。その内容はＤＡＴＡの説明と＊＊県の公立高校の入試の仕組み、あと希望者にジャストミートという教材の宣伝もしていますので、興味がありましたら御一考ください。じゃあ、＊＊君がんばってね！（握手）。お母さんお忙しいところありがとうございました。失礼します。
＜補足説明＞
最近は「宣伝」という言葉をつかわないらしい（例．教材の紹介）。また、アドバイスだけであるということを強調して、教材の宣伝を巧みに隠すようなトークにしているとのこと。ただし、教材の完全な否定はしない（教材を売りにくることはないと否定してしまうとクレームのもとになるから）。
ＡＰ：あっ、そういえばこの近所に、お友達とか他にいないかな？（地図を見せながら）
ＭまたはＣ：この近所にはもういてないわね。
ＡＰ：この地図に載ってるので、このあたりの＊＊中学の子は全部かな？（さらに地図を広げて）。
Ｃ：何人か載ってないよ。
ＡＰ：えっ、そうなの。う〜ん（困った顔をしながら）。今使っている資料は古くて、引越ししちゃった子とか私立に行ってる人とか多くて、＊＊中の人みんなにこのＪ−ＤＡＴＡを紹介しきれないんでちょっと困ってるんですよ。このＤＡＴＡの紹介以外には絶対に使用しないんで、何か連絡先がわかるようなものを貸してもらえませんか？
＜補足説明＞
名簿という言葉は使わない。
Ｍ：そんなの何かあったかな？
ＡＰ：たとえばＭ連絡網とか小学校の卒業アルバムとか、そういうのないかな？（子供に話を振る）
Ｃ：それなら持ってるけど。
ＡＰ：じゃあちょっと持ってきてもらえるかな（取りに行ってもらう）。ちょっと見せてね（内容を確認、役に立たない代物なら見るだけ）。これならみんなのところに行けるね。お母さん、ちょっとお借りしてよろしいですか？（必ず母親の承諾を得る）
Ｍ：いいわよ。
ＡＰ：ありがとうございます、じゃあすぐにコピーしてくるんで、少しの間お借りしますね（名刺を渡してその日の内に返す）。
＜補足説明＞
こう言って名簿を借りて、コンビニなどでコピー。このときは必ず２枚以上コピーする。なぜなら後で母親から「やっぱり駄目」と言われてコピーの返却を求められる場合があるから。その場合に備えて２枚以上コピーを取る。もしも返却を求められたら、素直に笑顔で応じる。
この会社では、どの事業部でも細かい差異はあれども、おおむね同じ流れのセールストークを使用しています。私が所属していたのは中央＊＊の第３事業部＝（株）ジャスト＊＊＊コーポレーションで、小中学生に「家庭の教科書＊＊＊＊＆アタック」や「高校入試合格システムジャスト＊＊＊」という教材を販売しておりました。中央＊＊の第２事業部 ＝（株）＊成社 は、高校生に「大学入試合格システム＊＊＊ウィン」という教材を販売しています。その他にも、幼児向け教材や英会話教材を販売している事業部（それぞれ別の会社になっている）があります。
クローザーは、Ａ４用紙で３０枚以上の基本トークのマニュアルをもとに、各家庭ごとに戦略を練ってセールストークを用意してから営業に向かいます。クローザーのマニュアルは、あまりに量が多いため割愛させてもらいます。
マニュアルの中の「配達トーク」「配布トーク」といった表現は、社内用語です。「配達」とは申し込み用紙等が入った封筒を各家庭に配りながら情報収集すること、「配布」は「配達」時に集めた情報を基にセールストークを組み立て診断テストを売りつけるということです。
Ｊ−ＤＡＴＡは、クーリングオフの対象外とするために、２９００円という値段になっています。３０００円以上の商品の場合のみ、販売する企業にはクーリングオフに応じる「義務」が生じますが、３０００円未満だとその限りではありません。そして子供の教育に２９００円程度のお金を出そうとしない家庭では、数十万もする教材は買わないだろうという見極めにもなっています。
この企業グループは、塾や予備校に通っている生徒もターゲットにしていて、それらを辞めさせてまで教材を買わせています。「それがその子や保護者にとって、よいことかどうかなどおかまいなしだ」と現在もこの会社で働いている元同僚が言っていました。大々的にＣＭで「教育」と言っている会社ですが、その正体はこの通りです。
もしもまちがって診断テストを受けてしまっても、テレアポの際に、「結果を郵送するだけでアドバイスはいらない」と言って断れば、被害は最小限で済みます。